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FONCTIONS DU MANAGER EN COMMERCE ET MARKETING

Le manager commercial définit, anime et supervise une stratégie commerciale en vue d’accroître les ventes de l’entreprise et d’augmenter le chiffre d’affaires. Il travaille dans des entreprises en B to B ou B to C qui ont vocation à vendre des produits ou des services.

Son action s’articule autour de 4 compétences :

1.    Elaborer la stratégie commerciale et marketing
Le manager commercial élabore la stratégie commerciale en collaboration avec la Direction générale. Il pilote la réalisation des études de marché. Il analyse les besoins des clients, sélectionne les marchés cibles potentiels. Il décide le plan marketing (plan de communication inclus) à la fois traditionnel et digital.

2.    Mettre en œuvre la politique commerciale
Le manager commercial et marketing élabore le plan d’actions commerciales par produits/services/marchés Il gère certains clients grands comptes en direct. Il assure le pilotage des opérations commerciales et gère en direct les offres commerciales complexes.

3.    Manager une équipe et un réseau commercial
Le manager commercial et marketing encadre les équipes commerciales et anime le
réseau commercial. Il recrute et forme son réseau commercial (salariés, indépendants, distributeurs…). Il contrôle et mesure les résultats commerciaux. Il manage une équipe projets de développement commercial et/ou entrepreneuriat.

4.    Mesurer la performance commerciale 
Le manager commercial et marketing met en place les outils de reporting et assure le suivi des 
ventes. Il contrôle et mesure les résultats commerciaux.

LES BLOCS DE COMPETENCES

Bloc 1 - Elaborer la stratégie commerciale et marketing

Réalisation d'une étude de marché :

-Organiser une veille technologique, commerciale, concurrentielle en collectant des données

marketing fiables et pertinentes (réseau, clientèle, partenaires…).

-Fixer les objectifs du champ de l’étude de marché (données qualitatives et quantitatives)

-Identifier les marchés cibles potentiels France ou International en analysant l’évolution de l’offre

et de la demande.

-Diagnostiquer les forces et les faiblesses internes et externes de l’entreprise face à chaque

marché cible et ses concurrents

 
Réalisation d'un plan marketing (plan de communication traditionnel et digital inclus) :

-Préconiser une stratégie commerciale, France ou international, en intégrant l’environnement de

l’entreprise.et en hiérarchisant les opportunités de développement.

-Décliner la stratégie commerciale en plan marketing détaillé (cible clients, cible géographique,

canaux de distribution privilégiés, moyens, stratégie produits/services associés, positionnement

marketing, stratégie digitale).

Bloc 2 -  Mettre en œuvre la politique commerciale

Élaboration du plan d'action commercial par produits/services/marchés :

-Etablir le budget des actions commerciales, de promotion et de communication en

s’appuyant sur les objectifs commerciaux et la politique de prix

-Définir et mettre en œuvre les actions commerciales pour chacun des canaux de

distribution : digitaux (sites internet, réseaux sociaux…) et traditionnels (appels d’offres,

réseaux et apporteurs d’affaires, salons…)

 
Pilotage des opérations commerciales :

-Organiser le plan de prospection commerciale adéquate (terrain, téléphonique,

emailing, web-marketing, salons, information issue des veilles…)

-Négocier avec les partenaires et réseaux commerciaux (agents, distributeurs,

franchisés, licenciés, sous-traitants, fournisseurs…) et finaliser le contrat avec le service

juridique.

-Encadrer la recherche et la gestion d’appels d’offres France ou internationaux

-Gérer et négocier les grands comptes dans un environnement complexe et interculturel.

Bloc 3 -  Manager une équipe et un réseau commercial

Management d'une équipe commerciale : encadrement et animation d'un réseau commercial :

-Gérer les ressources humaines (recrutement, évaluation, formation, gestion du stress) en

intégrant le contexte interculturel, la politique RSE, éco responsable, non discriminante (égalité

femmes/hommes, handicap, diversité…) et les risques psychosociaux.

-Animer, motiver les équipes et créer du leadership pour réaliser les objectifs commerciaux

fixés.

-Développer et animer un réseau commercial (distributeurs, revendeurs, agents commerciaux,

franchisés, filiales, y compris international…) pour les faire adhérer à la politique commerciale.

 
Management d'un projet entrepreneurial :

-Définir un projet entrepreneurial sous tous ses aspects humain, marketing, juridique, financier

et budgétaire

-Elaborer un Business plan en s’appuyant sur les prévisions des ventes, les investissements, la

rentabilité du projet, la planification financière

-Sélectionner les bons tableaux de bord pour mettre en place des procédures de contrôle de

l’activité.

Bloc 4  -  Mesurer la performance commerciale

Mise en place et suivi des outils de reporting :

-Synthétiser les résultats commerciaux en s’appuyant sur des outils de pilotage

de l’activité commerciale traditionnelle et digitale.

-Maîtriser les outils de suivi de la relation client, de CRM et d’outils de reporting,

y compris de marketing digital

-Créer des outils d’indicateurs de satisfaction clients

-Concevoir des indicateurs pour piloter l’action commerciale

-Analyser les écarts et proposer des axes d’amélioration.

Contrôle et mesure des résultats commerciaux :

-Calculer les marges commerciales et la rentabilité financière de son activité, en

intégrant toute la chaîne de transport, logistique, taxes douanières le cas

échéant.

-Evaluer les risques de l’activité commerciale (risque client, règlementaire,

financier, logistique, juridique, risque à l’international…).